Home » Online Training – Account Strategy For Major Sales
Online Training – Account Strategy For Major Sales
February 9, 2026
Jadwal Pelatihan Online Training – Account Strategy For Major Sales
| Tanggal | Tempat | Kota | | 19 - 20 Februari 2026 | - | - |
DESKRIPSI
Dalam lingkungan bisnis yang kompetitif, penjualan bernilai besar (major sales / key account sales) membutuhkan strategi yang terstruktur dan pendekatan yang lebih kompleks dibandingkan penjualan reguler. Prosesnya melibatkan banyak pengambil keputusan, siklus penjualan yang panjang, nilai transaksi besar, serta tingkat risiko yang tinggi. Tanpa strategi account yang tepat, perusahaan dapat kehilangan peluang besar, menghadapi tekanan harga, atau gagal membangun hubungan jangka panjang dengan klien strategis. Pelatihan ini dirancang untuk membekali tim sales dan manajemen dengan kemampuan menyusun strategi pengelolaan akun utama (key accounts) secara sistematis dan berbasis analisis bisnis.
TUJUAN
Setelah mengikuti pelatihan ini, peserta mampu:
- Memahami konsep Major Sales & Key Account Management
- Mengidentifikasi dan memetakan stakeholder dalam akun besar
- Menyusun Account Strategy Plan yang terstruktur
- Mengelola siklus penjualan kompleks
- Mengembangkan strategi diferensiasi dan value proposition
- Meningkatkan win rate pada proyek atau tender bernilai besar
- Membangun hubungan jangka panjang dan strategic partnership
MATERI Training Online – Account Strategy For Major Sales
1. Understanding Major Sales
- Karakteristik Major Sales vs Regular Sales
- Sales Cycle pada proyek besar
- Tantangan dalam penjualan kompleks
- Buyer behavior pada corporate client
2. Account Mapping & Stakeholder Analysis
- Identifikasi Decision Maker, Influencer, User, Gatekeeper
- Power & Interest Mapping
- Political mapping dalam organisasi klien
- Analisis kebutuhan strategis klien
3. Developing Account Strategy
- Menyusun Account Plan
- SWOT Account Analysis
- Identifikasi peluang cross selling & up selling
- Penentuan value proposition yang relevan
- Competitive positioning strategy
4. Winning Strategy & Proposal Approach
- Strategic questioning technique
- Solution selling approach
- Strategi tender & bidding
- Risk mitigation dalam proposal besar
5. Negotiation & Relationship Management
- High-value negotiation strategy
- Handling price pressure
- Building executive-level relationship
- Managing long sales cycle
6. Execution & Performance Monitoring
- Pipeline management
- Forecasting major sales
- Key performance indicators (KPI) untuk key account
- Review dan evaluasi account strategy
